> <

Venda com base nos sentidos e nas emoções

A partir do momento em que a neurociência comprovou a sobreposição da emoção sobre a razão no momento da escolha, os cientistas do marketing passaram a desenvolver técnicas capazes de capitalizar essa característica humana para maior efetividade nas vendas.

De acordo com Sneider, o primeiro procedimento a ser adotado pelos vendedores nesse processo foi transferir todo o foco da venda para o cliente, algo que, segundo ele, inverteu uma roda tradicional do mercado.

"Com o neuromarketing se descobriu que é preciso falar muito menos sobre a qualidade do produto, da marca e até da confiabilidade da loja. Agora, o vendedor precisa compreender que a emoção do ser humano é genuinamente egoísta, de modo que o cliente está concentrado em ver respondida uma única questão chave, como esse produto irá eliminar o meu problema?".

A emoção do egoísmo não é a única a ser explorada pelo vendedores. Questões como o envolvimento afetivo entre produto e consumidor são um prato cheio para a concretização de uma venda.

O importante é que o cliente sinta que conhece aquele produto e, mais do que isso, sinta que aquele produto é feito quase como que 'sob medida' para suas necessidades. Que o fabricaram pensando nele e que a linha evolutiva da indústria automotiva contribuiu para que ele tivesse aquele conforto.

Pode parecer exagero, mas, quando bem contadas, quando uma "história" é bem e corretamente contada faz com que o cliente inclusive ignore questões consideradas centrais em uma venda, como o preço do produto, por exemplo.

"Eu gosto de reforçar que o neuromarketing descobriu que a emoção não é um agregado que pode fazer a balança pender para um lado ou para o outro. Ela é o grande combustível da tomada de decisão. Se o sentimento disser que sim, outras questões se tornam secundárias", acentua.

O ponto, porém, não é se aproveitar da emoção do cliente para lhe empurrar um produto de má qualidade ou mais caro do que ele precisa. Mas dar aquele empurrão derradeiro que irá reverter o simples 'estou dando uma olhada' para o 'vou levar'.

Por falar em empurrão definitivo, produtos expostos de maneira atrativa no ponto de venda também são fundamentais para capitalizar uma venda. Ainda que em menor grau, um aspecto apresentável e asseado do vendedor também desempenha  papel importante nesse processo.

Isso porque, de acordo com o diretor da Salesbrain, o senso comum de que a aparência é o cartão de visitas de qualquer loja é comprovado cientificamente pelo neuromarketing. "O nervo ótico processa de 25 a 50 vezes mais rápido do que o nervo auditivo. Por isso, uma harmonia visual no momento da venda - sobretudo na disposição dos produtos - pode ser ainda mais importante do que a conversa entre vendedor e cliente".

Renato Sneider, da Salesbrain.

Fonte: Jornal Brasil Peças

Galeria

Nenhum comentário foi encontrado. Seja o primeiro a comentar!

Deixe seu Comentário


A Importância da Análise de Crédito

A análise de crédito possui uma grande importância para constatar se o cliente realmente tem condições de honrar com o compromisso de empréstimo assumido, verificando informações do cliente a…

leia mais...
Pesquisa de Opinião de Entregas da Barros Autopeças

No mês de Outubro, perguntamos a opinião dos nossos clientes em relação aos nossos serviços e atendimentos em nossa área de logística, para sabermos como nosso trabalho é visto por eles. Ficamos…

leia mais...
Kit amortecedor: o que você precisa saber para vender essa peça?

Dominar todas as informações técnicas sobre autopeças é o maior desafio e a maior vantagem de um vendedor do segmento. Enquanto são diversos os modelos e as marcas de veículos que você precisa…

leia mais...
Rastreamento Inteligente - solução eficiente para os clientes da Barros Autopeças

Nosso colaborador, Lucas Vanin, da área de Transportes, pensou numa solução para os clientes da Barros, em relação ao rastreio dos pedidos. Como muitos procuram o departamento de Transportes para…

leia mais...
Comentários Recentes

Trabalhe Conosco

Com o seu talento e competência
como combustíveis, você vai ajudar
a guiar uma empresa sólida e
ambiente de trabalho profissional.
Faça parte da nossa equipe.

Eu quero

Quero ser Cliente

Venha ser um cliente Barros Autopeças
e ter a disposição um dos portfólios
de peças mais completos do país,
promoções exclusivas e uma equipe
pronta à ajudá-lo no que for preciso.

Eu quero
scroll up