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Venda com base nos sentidos e nas emoções

A partir do momento em que a neurociência comprovou a sobreposição da emoção sobre a razão no momento da escolha, os cientistas do marketing passaram a desenvolver técnicas capazes de capitalizar essa característica humana para maior efetividade nas vendas.

De acordo com Sneider, o primeiro procedimento a ser adotado pelos vendedores nesse processo foi transferir todo o foco da venda para o cliente, algo que, segundo ele, inverteu uma roda tradicional do mercado.

"Com o neuromarketing se descobriu que é preciso falar muito menos sobre a qualidade do produto, da marca e até da confiabilidade da loja. Agora, o vendedor precisa compreender que a emoção do ser humano é genuinamente egoísta, de modo que o cliente está concentrado em ver respondida uma única questão chave, como esse produto irá eliminar o meu problema?".

A emoção do egoísmo não é a única a ser explorada pelo vendedores. Questões como o envolvimento afetivo entre produto e consumidor são um prato cheio para a concretização de uma venda.

O importante é que o cliente sinta que conhece aquele produto e, mais do que isso, sinta que aquele produto é feito quase como que 'sob medida' para suas necessidades. Que o fabricaram pensando nele e que a linha evolutiva da indústria automotiva contribuiu para que ele tivesse aquele conforto.

Pode parecer exagero, mas, quando bem contadas, quando uma "história" é bem e corretamente contada faz com que o cliente inclusive ignore questões consideradas centrais em uma venda, como o preço do produto, por exemplo.

"Eu gosto de reforçar que o neuromarketing descobriu que a emoção não é um agregado que pode fazer a balança pender para um lado ou para o outro. Ela é o grande combustível da tomada de decisão. Se o sentimento disser que sim, outras questões se tornam secundárias", acentua.

O ponto, porém, não é se aproveitar da emoção do cliente para lhe empurrar um produto de má qualidade ou mais caro do que ele precisa. Mas dar aquele empurrão derradeiro que irá reverter o simples 'estou dando uma olhada' para o 'vou levar'.

Por falar em empurrão definitivo, produtos expostos de maneira atrativa no ponto de venda também são fundamentais para capitalizar uma venda. Ainda que em menor grau, um aspecto apresentável e asseado do vendedor também desempenha  papel importante nesse processo.

Isso porque, de acordo com o diretor da Salesbrain, o senso comum de que a aparência é o cartão de visitas de qualquer loja é comprovado cientificamente pelo neuromarketing. "O nervo ótico processa de 25 a 50 vezes mais rápido do que o nervo auditivo. Por isso, uma harmonia visual no momento da venda - sobretudo na disposição dos produtos - pode ser ainda mais importante do que a conversa entre vendedor e cliente".

Renato Sneider, da Salesbrain.

Fonte: Jornal Brasil Peças

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