O cadastro completo de clientes não é uma prática realizada por todas as empresas, mas é muito importante que seja feito tanto por lojas físicas quanto virtuais. Se for utilizado corretamente, pode render ótimos frutos aos comerciantes e/ou industriários que possuem lojas próprias/franquias/e-commerce.

Não exigido por lei, o cadastro de clientes é uma excelente oportunidade para a empresa vendedora colher dados e manter contatos posteriores. Além de, é claro, ser uma alternativa para se aproximar do consumidor e amplificar as vendas.

As informações colhidas para o cadastro são simples: nomes, dados pessoais, e-mail, telefone e data de aniversário. Mas, além destas, sugiro também mais duas perguntas:

1. Você indicaria nosso negócio para as pessoas que mais gosta? Sim ou não? Por quê?

2. O que você mais gosta de fazer como hobby ou nas horas vagas?

O ideal não é fazer um cadastro com muitas perguntas, pois algo extenso pode fazer o cliente declinar no preenchimento.

No entanto, muitas lojas ainda resistem em fazer o cadastro de seus clientes. Há um receio por parte das pessoas em passas seus dados, e, com a correria do dia a dia, o veem como algo que toma tempo e não traz benefício. Mesmo assim, é importante que as lojas cadastrem o maior número de clientes possível para fortalecer o relacionamento.

O cadastro se torna um aliado quando é feito de forma criativa. Por isso, o preenchimento precisa ser interessante, rápido e recompensador. A seguir, indico três exemplos que ilustram isso:

A) Qual criança no parque da Disney gostaria de parar tudo para responder um questionário? Pois é, minha filha fez questão de responder, pois a "Sininho" apareceu toda fantasiada na frente dela, jogou um pozinho mágico para cima e, com um tablet na mão, perguntou se ela poderia ajudá-la teclando 3 respostas. Minha filha ficou extasiada e respondeu: "Mas só três, não pode ser mais?".

B) Um exemplo negativo aconteceu comigo. Fui passar um fim de semana com a família num hotel fazenda e, ao entrar no quarto, me deparei com um opinário com 35 perguntas do hotel. De forma bem humorada comentei com minha esposa: "Estou em dúvida se vou curtir o fim de semana com vocês ou se fico aqui o dia todo respondendo essas perguntas".

C) Um supermercado fez um sorteio de uma televisão para aqueles que preenchiam o cadastro e deixavam uma sugestão de melhoria. Resultado: em um mês obteve mais de 500 fichas cadastrais e ideias de melhoria. Com isso, conseguiu ampliar sua base de dados e, o melhor de tudo: adotou 6 novas práticas baseadas nas sugestões apresentadas. Nada mal e tudo isso com investimento baixo.

Para as lojas virtuais não existe essa barreira da criatividade, uma vez que o consumidor já preenche os dados antes de finalizar a compra. Mas a loja física pode criar mecanismos, como os citados acima, para gerar interesse nas pessoas em participar.

Manter contato com os clientes é fundamental para obter ferramenta de pós-venda e fidelização. O e-mail marketing e o televendas são duas ótimas alternativas com baixo custo e que potencializam as vendas de forma significativa.

O contato físico também é muito importante nesse processo de fidelização e aumento de vendas. Vivemos na era das experiências e precisamos gerar momentos mágicos com os clientes. As pessoas estão carentes, sedentas de atenção. Uma frase do psicanalista francês Jacques Lacan resume bem isso: " A fonte de todo desejo é ser desejado". Portanto, se a loja souber enviar uma carta personalizada em que a pessoa se sinta especial, a relação marca/loja/cliente se fortalece e as vendas tendem a crescer também.

Erik Penna é palestrante motivacional, especialista em vendas, consultor e autor do livro "A Divertida Arte de Vender" e "Motivação Nota 10". Site: www.erikpenna.com.br

Fonte: Revista Mercado Automotivo

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