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Aprenda a negociar e consiga bons resultados para sua empresa

Negociar é uma ação fundamental no nosso dia a dia e também no ambiente empresarial, quanto mais se pratica mais fácil fica com o tempo. Além disso, é muito mais que somente pedir melhora na oferta de preço, também é negociar prazos, condições de pagamento, questões contratuais entre outras variáveis. Acima de tudo, negociar é defender seus interesses e necessidades, e, para isso, é preciso estar preparado. Confira algumas dicas a respeito do assunto com o Gerente de Suprimentos da Barros Autopeças, Jesus Nazareno Santos.


P: Como é o seu processo de negociação? 

R: Antes de iniciarmos as tratativas para compra ou aquisição de produtos ou até mesmo serviços, precisamos avaliar o tipo de compra que estamos nos propondo efetuar. Eu, particularmente, antes de iniciar uma negociação, sempre faço o seguinte questionamento: "Trata-se de compra eventual (“spot”) ou será uma compra que farei com uma frequência maior?”.

Este questionamento nos leva a uma informação muito importante e que vai determinar o tipo de “approach” (abordagem) que deverei estabelecer com os possíveis fornecedores do produto ou serviço que estarei adquirindo.


Sem mais delongas, em compras pontuais/spot deve-se primeiramente considerar que os produtos ou serviços tenham a mesma qualidade, e, o que deverá determinar a decisão pela compra é resumidamente, salvo raras exceções, o custo por peça ou o preço do serviço.


Considerando que tenhamos de efetuar a compra de um mesmo produto ou serviço com uma maior frequência, entendo que nosso objetivo no desenvolvimento de fornecedores deve ir além de um custo competitivo. Também devemos considerar em nossa decisão alguns outros fatores, como por exemplo: a continuidade do fornecimento do produto pelo mesmo fornecedor (em compras com uma grande frequência, entendo que o ideal seja mantermos sempre uma outra opção de fornecimento ou “plano B” para os fornecimentos), garantia de atendimento dos prazos de entregas acordados, prazo de pagamento mais elástico, frete CIF (Cost, Insurance and Freight), que as tratativas comerciais sejam de fácil acesso neste fornecedor e que respeite o que foi previamente acordado.


P: Você usa alguma técnica de negociação?

R:  Eu não pratico uma técnica específica, conforme informei mais acima, resumidamente, eu abordo o possível fornecedor considerando a frequência da compra que estou fazendo.


P: O quanto é importante negociar? 

R: Entendo que a palavra “negociar” faz parte do dia a dia das nossas vidas. Negociamos desde pequenos, já que tudo gira em torno de uma negociação, por exemplo, quando adolescentes negociamos com nossos pais para nos deixar sair/hora de retorno para casa, negociamos com nossos amigos, nos nossos relacionamentos, pelo menos até casar, depois a negociação acaba e é só concordar. (brincou Jesus)


P: Que dica você pode dar para quem está aprendendo a negociar? 

R: Existem várias dicas, mas algumas em específico que gosto mais, como por exemplo, se puder, escolha sempre gente honesta para relacionamentos comerciais (para os pessoais nem se fala). Caso não conheça a empresa e/ou representante, peça indicações, isso funciona e pode nos livrar de muitos problemas. É extremamente deprimente manter relacionamentos comerciais com empresas que por um motivo ou outro perdemos a confiança.


Se for exercer a atividade de comprador, gosto de falar que para uma compra ser feita com pouca margem de erro, é importante manter-se durante as negociações como se a compra fosse para você mesmo, assim, a possibilidade de erro é muito pequena, pois ninguém efetua uma compra conscientemente para si mesmo sem avaliar se está se saindo bem pagando um preço justo de mercado.


E aí, pronto para negociar? Esperamos que todas essas dicas te ajudem para as suas futuras negociações!

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